Souffrez-vous, sans le savoir, du syndrome du catalogue IKEA?
C’est l’erreur numéro un des formateurs et coachs expérimentés qui atteignent un plafond de verre après deux ou trois ans d’activité.
Par peur de manquer une opportunité ou par excès de générosité pédagogique, vous avez accumulé 10 formations, 5 types d’accompagnements et une multitude d’ateliers sur-mesure.
Vous pensez bien faire en vous disant : “Comme ça, il y en a pour tout le monde.”
La réalité est brutale : trop de choix tue le choix. En proposant tout, vous devenez un “supermarché” de l’accompagnement. Votre prospect arrive sur votre site, voit 50 options, et son cerveau sature. Face à la confusion, le cerveau humain choisit systématiquement l’inaction. Le “plus tard” devient alors un “jamais”.
Pour regagner en autorité et en rentabilité, vous devez passer du catalogue opportuniste à l’offre signature.
Pourquoi la prolifération de vos offres détruit votre autorité
Dans le secteur de la formation B2B et du coaching, la clarté est la monnaie la plus précieuse. Une offre floue crée le doute, et le doute est le premier vecteur de paralysie de la vente.
Si vous passez plus de 20 minutes en entretien à expliquer la mécanique de votre offre sans que le prospect ne saisisse la transformation promise, votre structure est en cause.
Le constat : l'illusion de la sécurité par la diversité
L’ajout d’offres par pur opportunisme dilue votre zone d’excellence.
Plus vous multipliez les formats, moins votre marché comprend votre véritable spécialité.
Pour devenir une “évidence” aux yeux de vos clients, vous devez apprendre à faire du tri.
La spécialisation n’est pas une restriction de liberté, c’est le fondement de votre légitimité.
5 étapes pour soigner le syndrome du catalogue et redevenir une évidence
Pour sortir du chaos et bâtir une structure solide pour 2026, suivez cette méthode de restructuration :
- Élaguez sans pitié : Appliquez la loi de Pareto. Identifiez les 20 % de vos offres qui génèrent 80 % de vos résultats (et de votre plaisir). Supprimez les ateliers “zombies” à 50 € qui vous demandent 4 heures de préparation.
- Identifiez la transformation : Vos clients se fiches de vos “12 modules” ou de vos “PDF offerts”. Ils veulent passer du Point A (leur douleur actuelle) au Point B (leur rêve ou objectif). Nommez cette transformation.
- Créez votre offre ancrée (offre signature): Fusionnez votre expertise dans un accompagnement unique. C’est votre méthode déposée, votre “patte”. Il est plus facile d’être reconnu comme le spécialiste d’un sujet que comme un touche-à-tout.
- Standardisez la méthode : Standardiser ne veut pas dire “copier-coller”. Cela signifie avoir un processus robuste qui garantit le résultat à chaque fois. Vous gagnez en efficacité et vos clients obtiennent de meilleurs résultats.
- Simplifiez votre discours : Un message clair bat toujours un message complexe. Si vous ne pouvez pas expliquer votre offre en une phrase (“J’aide [Cible] à obtenir via [Méthode]”), c’est qu’elle est encore trop floue.
Le Modèle des 4C : revenir aux fondamentaux du marketing stratégique
Pour qu’une offre soit réellement claire et alignée avec les attentes du marché, elle doit avoir été construite en s’appuyant le modèle marketing des 4C, qui déplace la focale de votre expertise vers les besoins du client.
Customer needs(Besoins du client) : comprenez les frustrations réelles, les drivers émotionnels et les freins du client que vous cherchez à atteindre.
Un client n’achète pas (plus) une formation, il achète la solution à une tension.
Cost to satisfy (Coût de satisfaction) : ici vous devez comprendre que le prix n’est qu’une partie du coût. Intégrez le temps, l’énergie et le risque perçu par le client. Une offre structurée minimise ces coûts invisibles.
Convenience (commodité) : dans cette étape structurante de l’offre, l’objectif est de faciliter l’achat. Un parcours client sans friction, une prise de contact immédiate et une clarté absolue sur les étapes de l’accompagnement augmentent le taux de conversion. C’est une phase qu’on a tendance à oublier quand on réfléchit à son offre alors qu’elle est essentielle car c’est souvent ici que se joue la conversion.
Communication (dialogue) : remplacez la promotion agressive par un dialogue basé sur la valeur. L’objectif est d’instaurer une confiance telle que le client se sente compris avant même d’avoir signé.
J’ai souvent tendance à dire Privilégiez la CONVERSATION avant la CONVERSION.
Concrètement, ça donne quoi ?!
La Méthode CAB (caractéristiques- Avantages – bénéfices) :
L’architecture de la persuasion pour transformer vos 4C en message percutant
C’est ici que le quatrième « C », la Communication, prend tout son sens opérationnel.
Une fois que votre offre est stratégiquement alignée sur les besoins et les coûts de votre client grâce aux 4C, elle doit être traduite en un argumentaire qui percute.
C’est la mission de la méthode CAB (Caractéristiques – Avantages – Bénéfices), un cadre de rédaction qui transforme votre expertise technique en un désir d’achat irrésistible.
Les caractéristiques(Le « Quoi ») : Ce sont les éléments factuels, froids et quantifiables de votre prestation. C’est la liste des ingrédients : « 15 heures de mentorat individuel », « accès à une plateforme 24h/24 » ou « 10 modules vidéo ». Bien que nécessaires pour rassurer la partie logique du cerveau, elles ne déclenchent jamais l’achat à elles seules.
Les avantages (le « comment ») : Ils font le pont entre la technique et l’usage. L’avantage explique ce que la caractéristique permet de faire concrètement. Si vous proposez du mentorat individuel (caractéristique), l’avantage est d’obtenir « un suivi personnalisé pour lever vos blocages en temps réel ». On commence ici à relier votre offre au quotidien du prospect.
Les bénéfices (le « Pourquoi ») : C’est le cœur de la transformation, le fameux « Point B ». Le bénéfice répond à la question fatidique que se pose tout client : « Et alors? Qu’est-ce que ça change pour moi? ». C’est ici que vous vendez la destination : « Récupérer 10h par mois pour ma famille », « doubler mon taux de conversion » ou « ne plus jamais rougir en annonçant ses tarifs ». C’est ce bénéfice, souvent émotionnel ou chiffré, qui crée le déclic et justifie l’investissement.
Le test de vérité : si vous passez 20 minutes à justifier votre prix en détaillant le contenu de vos modules, c’est que vous vous êtes noyé dans les caractéristiques en oubliant de vendre la valeur du bénéfice final.
[CAS CLIENTS] Comment grâce à cette méthode, nous avons transformé le catalogue confus de ma cliente en une offre claire et différenciante
Prenons l’exemple de Carine une formatrice que j’ai accompagné l’an dernier.
Elle a 20 ans d’expériences en immobilier et a décidé de créer son organisme de formation pour transmettre son expertise. En vingt d’an d’expérience, elle a des milliers de thématiques à proposer et c’est dans ce contexte que nous avons commencé à travailler ensemble. Le double défi, c’est d’être une experte intervenant sur des thématiques de formations réglementaires obligatoires.
Son défi ? Sortir du carcan de la « formation subie » où l’élément déclencheur de l’achat est quasi exclusivement le prix. En travaillant sur son Offre Signature, nous avons opéré un pivot stratégique : elle ne vend plus simplement de la conformité légale, mais une transformation vers une ambiance de travail sereine et apaisée. En intégrant des modules de soft skills au cœur même de ses obligations de formation, elle a transformé une dépense administrative « obligatoire » en un levier de bien-être pour les équipes. Ce changement de positionnement lui permet aujourd’hui de valoriser son expertise sans entrer dans une guerre des prix, tout en offrant un impact durable sur le climat social de ses clients.
Passer du bricolage à une offre ancrée
Pour les formateurs et coachs qui veulent arrêter de naviguer à vue, le Programme Ancrage propose un accompagnement sur 3 mois pour visser votre casquette de dirigeant.
L’objectif est simple :
Phase 1 – Clarifier : Identifier votre angle unique et votre client idéal de cœur.
Phase 2 – Structurer : Packager vos services en 1 à 3 parcours premium et fixer des tarifs basés sur la valeur.
Phase 3 – Se lancer : Optimiser le parcours client et mettre en place un système de génération de contacts qualifiés.
Ce programme est 100 % pratique. Ce n’est pas une formation descendante, c’est de l’huile de coude pour démarrer votre moteur commercial et obtenir une structure enfin rentable.
5 questions pour clarifier votre offre
1. Comment savoir si je souffre du syndrome du catalogue IKEA?
Si vous avez plus de 5 offres différentes et que vous avez du mal à expliquer votre spécialité en une phrase, vous êtes en plein dedans. La confusion de votre catalogue reflète souvent une peur de se nicher.
2. Est-ce que réduire mon nombre d’offres ne va pas faire baisser mon chiffre d’affaires?
Au contraire. En élaguant, vous concentrez votre énergie sur les offres à haute valeur ajoutée. Vous passez moins de temps en “avant-vente” et vos clients perçoivent une expertise plus pointue, ce qui permet d’augmenter vos tarifs.
3. Qu’est-ce qu’une “Offre Signature”?
C’est un accompagnement premium, une offre claire et structurée que votre marché comprend. Elle porte votre nom ou votre méthode unique. Elle résout un problème spécifique pour une cible précise et garantit un résultat tangible (le Point B).
4. Quel est le meilleur moment pour restructurer son offre?
Dès que vous ressentez une fatigue décisionnelle ou que vos ventes stagnent malgré un bon bouche-à-oreille. Démarrer une nouvelle année avec une structure solide est le meilleur moyen de sécuriser sa croissance.
5.Pourquoi revenir à l’essentiel et structurer son socle stratégique est-il devenu vital pour exister demain ?
Structurer ses fondations avec un framework comme les 4C n’est plus une option marketing, mais une nécessité technique.
Les moteurs génératifs comme ChatGPT ou Gemini ne cherchent plus de simples mots-clés, mais des réponses structurées autour des besoins réels des utilisateurs. En consolidant ce socle, vous générez un contenu sémantiquement clair et factuellement dense, ce qui facilite votre citation directe comme source d’autorité par les algorithmes.
Passez à l'action maintenant
Je suis Julie Carini, spécialiste du Marketing de la formation.
J’accompagne les formateurs indépendants, les gérants d’Organismes de Formation et les coachs à clarifier leur offre pour la rendre désirable, le tout sans marketing agressif ni intrusif.
Mon objectif ? Transformer votre expertise en un parcours fluide et rentable