En travaillant sur le plan d’actions 2026 de mon programme ANCRAGE, j’ai fait un constat brutal pour le secteur de la formation :
L’information est devenue une commodité gratuite, accélérée par une IA capable de générer n’importe quel plan de cours en 10 secondes.
Pour un organisme de Formation (OF), un formateur ou un coach le réflexe est souvent de “prouver sa valeur” en expliquant ses méthodes.
Mais en 2026, si vous vous contentez d’être un instructeur bénévole sur les réseaux sociaux, vous détruisez votre propre marché.
La différence ne se fait plus sur le transfert de savoir, mais sur la démonstration que le statu quo de vos clients nuit gravement à leur business.
1. Quand le contenu pédagogique devient votre pire concurrent
Le métier de formateur repose sur la transmission.
Pourtant, dans votre marketing, cette générosité peut se retourner contre vous. Lorsque vous publiez des carrousels “tutos” ou des guides PDF ultra-complets, vous commettez une petite erreur stratégique : vous confondez donner de la valeur et donner la solution.
Pourquoi trop de pédagogie nuit à votre activité ?
En tant que formateur ou coach, votre valeur réside dans l’accompagnement, la transformation et la certification.
Si vos contenus gratuits sont trop “actionnables”, vous créez des apprenants de surface.
Ce sont des prospects qui consomment vos conseils, obtiennent un petit résultat immédiat, et se disent : “C’est bon, j’ai compris, je n’ai pas besoin de la formation complète.”
Vous saturez leur besoin de changement avec une solution temporaire.
En 2026, l’IA générative explique déjà très bien le “Comment“.
Votre rôle n’est plus d’être un dictionnaire, mais de montrer à vos clients que sans une structure, un cadre et une méthode profonde (la vôtre), leurs tentatives solitaires les mèneront droit dans le mur.
La Méthode : maîtriser les niveaux de conscience
Pour vendre une formation, il ne faut pas parler à quelqu’un qui veut apprendre, mais à quelqu’un qui comprend enfin l’urgence de son incompétence.
C’est ici qu’intervient la Pyramide de sensibilisation d’Eugene Schwartz.
Voici comment un formateur ou coach doit l’utiliser pour structurer son contenu.
Inconscient (Unaware) : Le prospect ne sait pas que son manque de compétence lui coûte de l’argent.
Exemple : Un gérant d’entreprise qui pense que ses managers sont “juste mauvais”, sans voir que c’est l’absence de processus de feedback qui bloque tout.
Conscient du problème (Problem Aware) : Il identifie la douleur.
Votre rôle : Lui montrer que le problème est plus complexe qu’une simple recherche Google.
Conscient de la solution (Solution Aware): Il sait qu’il doit se former, mais ne sait pas comment.
Votre rôle : Présenter votre angle pédagogique unique (ex: l’ancrage mémoriel).
Conscient du produit (Product Aware) : Il compare votre OF aux autres (et au CPF).
Votre rôle : Affirmer votre autorité et vos résultats concrets.
Totalement conscient (Most Aware) : Il attend l’offre.
Tant que votre prospect n’a pas franchi les étapes 1 et 2, vos “Comment faire” (Niveau 3) sont inutiles. Ils ne font que nourrir sa curiosité sans déclencher l’achat.
La matrice de contenu 70/30 : le secret de l'autorité
Pour ne plus gaspiller l’énergie de vos équipes pédagogiques, inversez votre manière de produire du contenu :
70 % : Casser les croyances et poser un cadre (Le Pourquoi)
La majorité de votre prise de parole doit servir à affirmer votre autorité. Cela signifie dénoncer ce qui ne marche plus dans votre secteur.
Exemple concret : Un formateur en vente ne devrait pas poster “5 astuces pour conclure”. Il devrait poster : “Pourquoi les techniques de closing traditionnelles font fuir vos clients en 2026“.
Objectif : Créer une rupture. Le prospect doit se dire : “Si je ne me forme pas avec eux, ma méthode actuelle va m’envoyer dans le décor.”
30 % : Informer et outiller (Le Comment)
Ici, vous montrez la qualité de vos supports, votre expertise technique.
C’est la preuve que derrière le discours stratégique, il y a une vraie ingénierie pédagogique.
Sortez de la posture de l'exécutant pédagogique
En 2026, la valeur d’un organisme de formation ne se mesure plus au nombre d’heures de vidéo ou de pages de support. Elle se mesure à votre capacité à poser un diagnostic que l’IA ne peut pas poser. Votre contenu ne doit pas rendre vos prospects autonomes, il doit les rendre lucides sur leur besoin d’expertise.
Moins de tutoriels, plus de convictions. Moins de “cours gratuits”, plus de prospects qualifiés.
Votre action concrète à mettre en place :
Faites le test sur votre prochain post ou article de blog :
- Supprimez le titre en “Comment…”
- Remplacez-le par “Pourquoi votre approche actuelle de [Sujet] est votre plus gros frein en 2026”.
L’exercice : Identifiez la croyance n°1 de vos clients (ex: “Je peux apprendre le SEO tout seul”) et rédigez un contenu qui démonte pourquoi cette croyance va leur coûter 6 mois de CA.
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