Fixer le prix d’une formation est un exercice délicat.
👎🏼 Trop bas, il décrédibilise votre expertise.
👍 Trop haut, il peut faire fuir vos prospects.
Alors, comment trouver le juste équilibre pour rentabiliser une formation ?
Dans cet article, nous allons voir :
- Les erreurs courantes qui nuisent à vos ventes
- Les stratégies pour augmenter la valeur perçue de votre formation
- Comment positionner votre offre comme un investissement rentable.
1. Les erreurs courantes dans la fixation du prix d’une formation
→ Aligner son prix sur les prises en charge OPCO
Beaucoup de formateurs pensent que fixer leur tarif en fonction des montants pris en charge par les OPCO est une bonne stratégie.
→ Problème : ces financements sont de plus en plus limités et fondent comme neige au soleil. Par conséquent, ils ne doivent pas dicter votre stratégie.
Si vous vous basez uniquement sur ces plafonds, vous bridez vos marges et votre capacité à rentabiliser votre formation.
Prenons l’exemple du FIF-PL qui finance 200€TTC la journée de formation.
→ Proposeriez-vous une formation de 7h à ce prix-là ?
→ Fixer un prix trop bas : un danger pour votre crédibilité
Un tarif trop bas peut sembler attractif au premier abord. Mais il envoie un mauvais signal à vos prospects :
- Perception de faible qualité : un prix bas suggère souvent un manque d’expertise ou de valeur.
- Doutes sur la rentabilité : un client qui paie trop peu peut se demander si votre formation vaut réellement son investissement.
- Difficulté à augmenter ses prix ensuite : Une fois que votre audience s’habitue à un tarif bas, il devient difficile de justifier une hausse.
→ Fixer un prix trop élevé : une barrière à l’achat
À l’inverse, un prix trop élevé peut rebuter votre cible, surtout si la valeur perçue ne suit pas.
Voici les principaux risques :
- Un taux de conversion plus faible : si vos prospects ne comprennent pas la valeur ajoutée, ils passeront leur chemin.
- Un positionnement mal calibré : si vous vendez une formation généraliste à un prix premium, vous risquez d’être hors marché.
- Des objections difficiles à lever : sans preuve tangible de votre expertise et des résultats obtenus, un prix élevé devient un frein.
2. Comment augmenter la valeur perçue de votre formation ?
Heureusement, il existe des leviers puissants pour justifier un tarif plus élevé et convaincre vos prospects d’acheter.
→ Ajouter des bonus
Les bonus sont un excellent moyen d’augmenter la valeur perçue sans forcément baisser le prix. Vous pouvez proposer :
- Des supports de formation exclusifs (guides PDF, modèles prêts à l’emploi)
- Un accès à une communauté privée (groupe Facebook, Slack, etc.)
- Des sessions de coaching individuelles ou en groupe
- Des études de cas ou des retours d’expérience
Ces éléments renforcent l’attractivité de votre offre et justifient un tarif plus élevé.
→ Utiliser le principe de réactance
La réactance psychologique est un phénomène qui pousse les individus à vouloir ce qui leur est limité.
C’est un mécanisme de défense psychologique, une réaction émotionnelle négative chez un individu qui tente de maintenir sa liberté d’action alors qu’il la croit ôtée ou menacée. Ce mécanisme a été théorisé par Jack W. et Sharon S. Brehm en 1966.
Appliquez ce principe en :
- Proposant un nombre de places limité. Le fameux FOMO (Fear of missing out), en d’autres termes, la peur de manquer une information capitale pousse les individus à passer plus vite à l’action.
- Fixant une date de clôture des inscriptions
- Offrant des tarifs préférentiels aux premiers inscrits : cette solution est ma préférée. Elle permet de valoriser les premiers inscrits, donc les celles et ceux qui vous font confiance.
Cela crée un sentiment d’urgence qui incite vos prospects à passer à l’action rapidement.
→ Utiliser le principe de cohérence
Les gens aiment être cohérents dans leurs décisions. Une fois qu’ils ont pris un engagement, même minime, ils ont tendance à aller jusqu’au bout pour rester en accord avec leur choix initial. Vous pouvez exploiter ce principe en donnant un avant-goût de votre expertise avant même l’achat :
- Webinaires gratuits pour démontrer votre valeur
- Mini-formations offertes pour engager votre audience
- Séquences d’e-mails éducatifs pour nourrir leur réflexion
Un prospect qui a déjà consommé du contenu gratuit de qualité sera plus enclin à investir dans votre formation payante.
Ce principe repose sur l’engagement progressif : plus une personne a investi du temps et de l’attention dans vos ressources gratuites, plus elle sera encline à poursuivre son engagement en achetant votre formation.
C’est une façon de rendre l’achat plus naturel et évident pour elle.
En renforçant cet effet, vous diminuez les frictions liées à l’acte d’achat et maximisez vos chances de conversion.
→ Présenter votre offre comme un investissement rentable
Au lieu de parler uniquement du prix, mettez en avant le retour sur investissement.
Posez-vous ces questions :
- Quels bénéfices concrets votre formation apporte-t-elle ?
- Comment va-t-elle aider vos clients à gagner du temps, de l’argent ou des compétences ?
- En combien de temps peuvent-ils rentabiliser leur achat ?
Utilisez des témoignages, des chiffres et des exemples concrets pour illustrer la valeur réelle de votre formation.
Pour conclure
Fixer le prix de votre formation ne se résume pas à copier la concurrence ou à suivre les prises en charge OPCO.
Il s’agit de valoriser votre expertise, de renforcer la perception de qualité et de justifier votre tarif avec des arguments solides.
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