Le marketing d’une formation ne s’improvise pas.
Vendre une formation en intra entreprise n’a rien à voir (ou presque) avec la commercialisation d’une formation inter-entreprise.
Les attentes, les besoins, et même les parcours d’achat diffèrent.
Pour réussir, il faut s’appuyer sur une méthodologie comme les 7P du mix marketing : Produit, Prix, Place (distribution), Promotion, Processus, Personnes, et Preuve.
Dans cet article, je décrypte chaque élément pour vous aider à structurer une stratégie marketing efficace pour vos formations.
Formation en intra VS formation en inter : deux approches distinctes
La Formation en intra entreprise :
Ces formations sont conçues sur-mesure pour une entreprise et adaptées à ses problématiques spécifiques. Elles s’adressent souvent à des décideurs (DRH, managers). La valeur ajoutée réside dans la personnalisation et l’impact direct sur les équipes.
La Formation en inter-entreprise (dite formation catalogue):
Proposées à un public plus large, ces formations regroupent des individus de différentes entreprises. Elles répondent à des besoins communs, comme l’amélioration des compétences en communication ou la maîtrise d’un logiciel spécifique.
Exemple : Une formation intra entreprise sur la gestion de crise s’adressera à une PME cherchant une solution ciblée, tandis qu’une formation inter entreprise sur Excel attirera des profils variés.
Le produit : Définir le bon type de formation
Le produit, en marketing, c’est ce que vous vendez. Dans le cas d’un organisme de formation, cela englobe :
- Le contenu pédagogique.
- Le format de la formation.
- Les services complémentaires comme le suivi post-formation.
Les types de formation
Voici un état des lieux des formats les plus courants :
- Présentiel : Formation classique, idéale pour les interactions directes.
Exemple : un atelier sur la gestion d’équipe.
- Distanciel : Formation en visioconférence, souvent utilisée pour des sujets techniques.
Exemple : une formation sur la gestion de projets avec un formateur en direct.
- Blended Learning : Combinaison de présentiel et de distanciel.
Exemple : une formation RH avec des modules e-learning en amont et une journée en présentiel pour les cas pratiques.
- E-learning : Formation 100 % en ligne, souvent en autonomie.
Exemple : un cours sur le SEO
- Micro Learning : Modules courts et ciblés.
Exemple : une vidéo de 10 minutes sur les bases de la communication assertive.
Adapter le produit à votre cible
Les DRH privilégieront des formats personnalisés et flexibles (intra), tandis que des professionnels en reconversion chercheront des formations accessibles à distance (inter).
Guide complet pour construire ses personas
Le prix : trouver le juste équilibre
Le prix d’une formation reflète sa valeur perçue. Pour le définir, considérez :
- Vos coûts : frais de formateurs, matériel, plateformes en ligne.
- La concurrence : combien facturent vos concurrents pour des formations similaires ?
- La valeur ajoutée : le niveau d’expertise, la personnalisation, et le suivi.
Exemple de pricing
- Formation inter entreprise (standard) : 1000 €TTC (si vous êtes exonérés de TVA) par participant pour 2 jours en présentiel.
- Formation intra entreprise (sur-mesure) : 3000 €TTC pour une journée d’intervention, incluant l’adaptation des contenus.
Proposez des options pour s’adapter aux budgets : paiement en plusieurs fois ou tarifs dégressifs pour plusieurs inscriptions.
La distribution: être au bon endroit au bon moment
Le lieu et les canaux de distribution jouent un rôle clé.
1. Présentiel vs. en ligne
- Pour une formation intra, l’entreprise cliente choisira souvent le lieu : ses locaux ou un centre de formation.
- Les formations inter entreprise peuvent se dérouler en présentiel (salle louée) ou en ligne via des plateformes comme Zoom.
2. Canaux de distribution
- Plateformes dédiées : Publiez vos offres sur des sites comme Edof, ma formation.com ou sur France Travail si vos formations sont éligibles au CPF.
- Réseaux sociaux : LinkedIn est incontournable pour cibler les DRH ou managers.
Le guide complet pour prospecter et trouver ses futurs clients sur Linkedin
- Votre site web : Rendez les informations claires et mettez en avant un CTA (Inscrivez-vous maintenant).
Promotion : Communiquer efficacement
1. Définir vos messages clés
- Pour l’intra entreprise : insistez sur la personnalisation et l’impact sur les équipes.
- Pour l’inter entreprise : mettez en avant l’expertise du formateur et la reconnaissance des compétences acquises.
2. Les outils à utiliser
- E-mailing : Campagnes segmentées en fonction des besoins (par exemple, un email ciblant les DRH pour une formation en management).
- Réseaux sociaux : Publiez des témoignages, des résultats concrets ou des vidéos courtes.
- Publicités en ligne : Utilisez Google Ads pour cibler les recherches spécifiques comme formation intra entreprise Paris.
Exemple : Une campagne LinkedIn Ads avec le message Boostez les compétences de vos équipes grâce à une formation sur-mesure.
Processus : Simplifier l’inscription
Un processus d’inscription fluide améliore vos conversions.
1. Pour les formations inter entreprise
- Formulaire en ligne simple avec un paiement sécurisé.
- Confirmation automatique avec les détails pratiques.
2. Pour les formations intra entreprise
- Proposition commerciale claire avec plusieurs options.
- Suivi personnalisé pour adapter la formation aux besoins spécifiques.
Personnes : les acteurs au cœur du succès
1. Le rôle du formateur
Un formateur compétent et charismatique est un argument de vente. Mettez en avant son expertise dans votre communication.
Exemple : Avec 10 ans d’expérience en leadership, notre formateur a accompagné plus de 50 entreprises dans leur transformation managériale.
2. L’importance du réseau
Votre équipe marketing, les commerciaux, et même vos anciens clients jouent un rôle dans la promotion de vos formations. Encouragez les témoignages et le bouche-à-oreille.
7. Preuve : Renforcer la confiance
1. Témoignages et études de cas
- Collectez des avis clients. Exemple : Grâce à cette formation, notre équipe a réduit ses délais de livraison de 20 %.
- Créez des études de cas pour montrer l’impact concret de vos formations.
2. Certifications et labels
Mettez en avant vos accréditations, comme Qualiopi, pour rassurer vos prospects.
Une stratégie globale pour le succès
Faire le marketing d’une formation, qu’elle soit en intra ou en inter entreprise, nécessite une réflexion stratégique autour des 7P. En adaptant votre produit, votre prix, et votre promotion aux besoins de votre cible, vous augmentez vos chances de succès.
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