5 conseils pour rédiger sa stratégie commerciale

Sonne l’heure des vacances estivales et des premiers bilans. Vous avez peut-être commencé une activité commerciale et nous ne sommes pas satisfait(e) des résultats ou au contraire vous êtes plus que ravi(e)s des ventes. Dans les deux cas, il est indispensable de réfléchir et d’écrire votre stratégie commerciale pour avoir une vision de votre activité. Qu’il s’agisse d’une TPE ou d’une multinationale, la mise en place d’une stratégie commerciale permet d’avoir une vision objective des priorités corrélées à ciblage pertinent. Elle permettra aux équipes commerciales de se projeter et dans l’hypothèse où les objectifs ne seraient pas atteints de mettre en place des actions correctives. Pour que votre stratégie fonctionne, voici quelques conseils à suivre.

Se fixer des objectifs SMART

Il est coutume de définir des objectifs quantitatifs à ses vendeurs ou par canaux de vente. Mettre en place des objectifs permet de challenger vos équipes de vente encore faut-il que ceux-ci soient SMART. :

S comme Spécifique: l’objectif doit avoir un lien direct avec la personne qui en a la charge. Il doit être compréhensible et assimilé.

M comme Mesurable: l’objectif doit être quantifié ou qualifié.

A comme Acceptable: l’objectif doit être suffisamment ambitieux pour qu’il puisse représenter un défi et qu’il soit motivant.

R comme Réaliste: l’objectif ne doit pas être extravagant pour qu’il puisse rester motivant.

T comme Temporel: l’objectif doit avoir une date de péremption

Définir les priorités

Les priorités seront déterminées en fonction de votre vision stratégique à moyen et long terme. Posez-vous la question où vous voyez-vous dans 2 ans ? Quelle position souhaitez-vous donner à vos produits (leader, challenger, suiveur). Comment souhaitez-vous vous démarquer par rapport à vos concurrents. Choisir vos priorités autour d’objectifs SMART. Définir 4 priorités maximum, au-delà ce ne serait pas réaliste.

Définir les cibles prioritaires

Qui réalisent vos ventes? Vos cibles, sont-elles en phase avec le profil des clients ? Pour le savoir, il est indispensable d’analyser ce qui s’est passé l’année écoulée (qu’est qui a bien fonctionné ? Au contraire quels ont été les échecs ? Quels enseignements en tirer ? Comment se répartissent les ventes et enfin où réalisez-vous la marge ?) Cette analyse vous permettra de dresser le profil de votre client type. Sachez qu’aujourd’hui au-delà de l’analyse objective du client type, il est commun d’établir des « buyer persona » dont le profil est dressé par de la donnée comportementale.

Imaginons que vous vendez des chaussures  sur le Web. Votre cible principale est les femmes âgées entre 30 et 55 ans partout en France. L’étape suivante et de mieux les connaître, d’établir des communications différentes en fonction de ce qu’elles achètent, du délai de réflexion, de la zone géographique. À l’intérieur de cette cible, vous trouverez des profils différents de femmes qui ont des intérêts, des lectures, des passions, des sujets de conversations différentes. En identifiant ce qui passionne les mamans fans de décoration vous pourrez ainsi choisir les leviers de communication en adéquation avec ce profil de super-maman bricoleuse ainsi vous pourrez les atteindre autour de publicités sur des magazines de décoration par exemple.

Ne pas négliger la prospection commerciale

Une stratégie commerciale réussie repose sur le bon équilibre entre prospection et fidélisation.  Saviez-vous: qu’un client acquis vous coûtera toujours moins cher que la conquête d’un nouveau client. En gros, chouchoutez vos clients pour qu’ils vous soient fidèles. Néanmoins, il existe des marchés où la fidélisation est presque impossible. Par exemple lorsqu’un particulier fait l’acquisition d’un bien immobilier, il va être très compliqué pour l’agence de lui renouveler un achat dans un futur proche. En revanche, si la vente s’est bien passée, l’agence pourra s’appuyer sur le client pour être un excellent ambassadeur.

Animer vos ventes et vos vendeurs

L’analyse de votre année écoulée vous permettra également de fixer un plan d’action qui répondra aux questions suivantes: Quoi vendre ? En général les produits à plus forte marge. A qui? C’est-à-dire à vos cibles. Par quel moyen ? : vente en ligne, vente par téléphone, démarchage, VAD, salon etc.. Dans quel délai ? Évidemment, il serait curieux de commercialiser des décorations de noël en plein été.

Ce dernier élément me permet d’enchaîner sur l’importance de l’animation commerciale. Une animation commerciale réussie repose sur un calendrier d’animation cohérent et des outils de communication efficace en phase pour aider la force commerciale à mieux vendre. N’hésitez pas non plus à proposer des challenges à vos commerciaux, c’est un bon moyen de détecter ceux qui ont envie de relever des défis.

L’importance du calendrier commercial

Pour établir un calendrier d’animation commercial, appuyez-vous sur le calendrier commercial de votre zone de chalandise. Ce sont en général, des marronniers commerciaux* : noël, les soldes hivernales et estivales, saint Valentin, Black Friday.

Mais également sur les grands évènements ponctuels sportifs ou culturels : jeux olympiques, coupe du monde, Super-Bowl, prix Goncourt, festival d’Avignon etc…

Sur des manifestations/périodes inhérentes à votre secteur d’activité : Salon du e-marketing, Salon de l’aéronautique. Prenons l’exemple d’une entreprise de pose de panneaux solaires. Ceux-ci s’installent généralement aux beaux jours (d’avril à octobre en fonction des régions), il est donc primordial pour cette entreprise de remplir son calendrier de commande un peu avant cette période.

Sur des nouvelles lois ou réformes législatives. Prenons l’exemple de la loi sur le mariage gay en France. Une entreprise de Wedding-planer, aurait eu tout intérêt à proposer une offre de mariage unisexe dont elle aurait fait la promotion sur son site, au salon du mariage ou dans des revues spécialisées.

Présentez votre stratégie commerciale à vos équipes afin pour de meilleure performance. Prenez le temps d’expliquer chaque point, laissez les équipes poser des questions et prenez le temps d’y répondre. L’adhésion à votre stratégie en sera d’autant plus importante.  Il est important de fixer un cap, de mesurer les actions mises en place, de proposer des actions correctives dans l’hypothèse où les priorités n’ont pas été assimilés et les objectifs non atteints mais également savoir féliciter si la feuille de route a été respectée.

L’accompagnement Full conseils dans votre stratégie commerciale

Full conseils dirigée par Julie Carini est spécialisée dans la fonction de direction marketing externalisée. Dans ce cadre-là, je propose aux entreprises de rédiger la stratégie commerciale et d’accompagner les équipes dans l’atteinte des objectifs par la mise en place d’outils marketing tels que des fiches produits, des e-mailings commerciaux, campagnes display, animation commerciale etc…

*évènement qui revient tout le temps à la même période