Vous avez passé des heures à construire votre offre de formation, votre programme de coaching, peaufiné chaque module, soigné vos supports… et pourtant, les inscriptions ne décollent pas.
C’est le sentiment de beaucoup de formateurs, coachs ou consultants.
La bonne nouvelle, ce n’est pas forcément votre offre le problème.
C’est souvent une question de perception.
Créer une offre irrésistible ne demande pas d’être un expert du marketing, mais de comprendre ce qui fait vibrer votre client.
Le modèle des 4C est une boussole simple et puissante pour bâtir une offre que vos clients s’arrachent, sans avoir l’impression ni de “vendre” ni de “démarcher”.
Replacer le client au centre du marketing
Avant les tunnels de vente, les pubs ou le copywriting, il y a une étape essentielle : comprendre votre client dans sa globalité.
Ses besoins réels, ses freins, ses émotions, ses attentes implicites.
Quand on crée une offre en partant uniquement de ce qu’on sait faire, on passe souvent à côté de ce que désirent vraiment les clients et surtout qui devront nous convaincre.
Tout démarre par ces deux questions pour bien comprendre à qui vous allez adresser vos actions de communication.
Qui devez-vous convaincre ? Qui est le/la décisionnaire ?
En fonction du public à convaincre, les besoins seront différents et par conséquent vos arguments seront différents.
Prenons l’exemple d’un formateur qui propose des formations en management et en leadership :
3 types de public possible :
- Le donneur d’ordre c’est-à-dire soit le DRH ou le ou la dirigeante d’entreprise.
En gros, celui ou celle qui signe la convention et sort le chéquier.
Leurs motivations seront les suivantes (en majorité) :
- S’assurer de l’alignement stratégique : s’assurer que la formation répond aux priorités de l’entreprise.
- Le retour sur investissement : mesurer les effets concrets (performance, engagement, rétention).
- S’assurer des conformités et obligations légales : CPF, plan de développement des compétences, prévention des risques.
Optimiser le budget: financer intelligemment, mutualiser les coûts.
2. Le manager d’équipe, lui souhaite en revanche
- Améliorer la performance de l’équipe : réduire les erreurs, augmenter la productivité.
- Résoudre un problème opérationnel : manque de compétences, tensions internes, retard sur les objectifs.
- Renforcer la cohésion: développer l’autonomie, la collaboration, la communication.
- Valoriser son management : prouver sa capacité à faire grandir son équipe.
3. Et enfin, le bénéficiaire de la formation. Il souhaite
- Monter en compétences : envie de progresser, d’être plus compétent ou plus à l’aise dans son poste
- Évoluer professionnellement : obtenir une promotion, changer de poste ou sécuriser son emploi.
- Etre reconnu : montrer sa valeur ou regagner confiance en ses capacités
- Gagner en efficacité
Même sujet, mais trois motivations différentes.
Identifier ces nuances, c’est le premier pas vers une offre qui résonne vraiment.
Donner du sens à votre démarche avec la méthode des 4C
Le marketing des formateurs ne se résume pas à “parler de sa formation”.
Il s’agit de créer de la valeur perçue.
Et pour ça, le modèle des 4C est votre meilleur allié.
1. Comprendre le besoin réel (Customer Needs)
Le bon réflexe : se demander “pourquoi” votre client achèterait votre formation, votre mentorat ou votre accompagnement.
Non pas pour acquérir des compétences, mais pour résoudre un problème ou obtenir un résultat concret.
Le client n’achète pas une formation, il achète la transformation qu’elle lui promet.
👉 Votre mission : identifier ses frustrations, ses désirs et ses freins.
Observez ses mots dans les messages, commentaires, échanges. Reformulez. Testez. Affinez.
Ce travail de compréhension fine donne naissance à une offre qui parle directement à lui.
💡 Si cela n’est pas déjà fait, je vous invite à approfondir la compréhension et la connaissance de vos clients à travers 2 ou 3 personas.
2. Le coût de la satisfaction (Cost to Satisfy)
Le prix affiché n’est qu’une partie du coût.
Le coût, dans le modèle 4C, n’est pas simplement le prix affiché, mais la somme que le client est prêt à investir pour obtenir le niveau de résultat, de confort ou de sécurité qu’il attend.
- Vision d’investissement: Il est plus pertinent de parler d’investissement (vision à long terme) plutôt que de prix (vision consommable).
- Double dimension du coût : Le coût de la satisfaction comprend le coût réel (prix, garanties, SAV) et le coût perçu par le client (temps d’apprentissage, complexité, confiance et risques liés à l’échec).
- Augmenter la valeur perçue: Pour justifier cet investissement, le formateur doit augmenter la valeur perçue en :
- Renforçant le niveau de résultat perçu (via des témoignages concrets).
- Accroissant la sécurité perçue (via une garantie « satisfait ou remboursé » ou un accompagnement de suivi post-formation).
- Soulignant l’impact professionnel et le retour sur investissement.
- Faire percevoir au client que le résultat mérite l’effort, car il en retire une vraie transformation ou un gain durable.
3. La commodité d’achat (Convenience )
Une offre irrésistible, c’est une offre facile à acheter.
Si le parcours d’inscription est flou, long ou stressant, vous perdez des ventes.
Simplifiez tout : formulaire clair, modalités de paiement flexibles, process CPF/OPCO fluide.
Et surtout, mettez de la chaleur humaine dans l’expérience : confirmation rapide, contact facile, suivi après l’inscription.
👉 Plus le parcours est fluide, plus votre offre paraît professionnelle et crédible.
La commodité se concentre sur l’expérience client en s’assurant que, même si le client désire l’offre, il puisse y accéder et passer à l’acte d’achat sans obstacle. Rendre l’accès aussi simple, rassurant et fluide que possible renforce la crédibilité et le professionnalisme de la formation.
- Élimination des freins : Il s’agit d’éliminer les freins logistiques (formulaires complexes, processus de paiement peu clair) et psychologiques (manque de réassurance, trop d’étapes).
- Aspects pratiques (Accès) : Le parcours doit être fluide via un site clair, un processus d’inscription simple, une souplesse des formats (présentiel, distanciel), des sessions régulières, et des facilités de paiement (CPF/OPCO).
- Aspects psychologiques (Confiance) : L’expérience doit être confortable. Cela passe par une navigation intuitive, une réassurance immédiate (mentions Qualiopi, avis clients) et la disponibilité humaine (contact facile avec un conseiller). Le client doit passer d’un achat « froid » à un achat confortable et accompagné.
4. Communication — Créer du lien, pas du bruit
La communication ne sert pas à “promouvoir”, mais à échanger.
Dans le modèle des 4C, la communication est relationnelle et remplace la promotion agressive par le dialogue continu basé sur la valeur et la preuve.
- Instaurer la confiance: L’objectif est de créer du lien et d’instaurer la confiance, chaque interaction visant à “mettre le client au centre”. Le client veut se sentir compris et accompagné, cherchant des réponses, des conseils et des preuves de crédibilité.
- Inspirer et Éduquer : Avant la formation, le formateur doit chercher à inspirer et éduquer plutôt qu’à vendre directement. Les leviers incluent le partage de témoignages, l’organisation de mini-webinaires gratuits (utiles et concrets) et des articles de blog qui abordent des situations vécues. Le but est que les futurs clients se disent : « Cette personne me comprend ».
- La vente comme conséquence : Quand la relation est bien nourrie et que le formateur reste présent dans l’esprit du client (via le suivi post-formation, les newsletters et le dialogue continu), la vente devient presque une conséquence naturelle. La bonne communication transforme les clients en ambassadeurs.
Passer du marketing de surface à un marketing d’impact
Le vrai marketing n’est pas une suite d’outils.
C’est une façon de penser : partir du client, créer du sens, faciliter son expérience, entretenir la relation.
Quand ces bases sont posées, toutes vos actions (publicités, posts LinkedIn, séquences emails) deviennent plus efficaces, car elles reposent sur une logique claire et humaine.
Les formateurs qui appliquent les 4C ne cherchent plus à “pousser” leurs offres.
Ils attirent naturellement les bons clients, ceux qui comprennent la valeur de leur accompagnement.
C’est la différence entre un marketing qui fatigue et un marketing qui aligne.
Appliquer les 4C à votre offre de formation
| Pilier | Application concrète |
|---|
| Besoin client | Menez 3 entretiens clients avant de créer votre offre. Notez leurs mots-clés et reformulez votre promesse avec leur vocabulaire |
| Cût de la satisfaction | Mettez en avant la transformation : “retrouver confiance dans sa posture de manager” plutôt que “apprendre à motiver une équipe”. Proposez un suivi post formation, des vidéos pour continuer à progresser, de la gamification pour rester engagé |
Commodité d’achat Communication | Rendez l’inscription simple et rassurante : bouton clair, message de confirmation personnalisé, possibilité de paiement échelonné. Partagez des témoignages, créez une mini-série de posts “avant/après” formation, et maintenez un lien après le parcours.
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Ce que vos clients achètent vraiment
Vos clients n’achètent ni votre expertise, ni votre contenu, mais le résultat qu’ils espèrent atteindre grâce à vous.
Ils veulent se sentir plus compétents, plus sereins, plus légitimes.
Votre offre devient irrésistible quand elle traduit cette transformation, pas quand elle accumule les modules et les bonus.
👉 Le marketing des formateurs ne consiste pas à faire du bruit.
Il consiste à écouter, traduire et accompagner.
En conclusion
La clé, c’est la clarté
Créer une offre irrésistible ne dépend pas de la maîtrise d’outils complexes.
Cela repose sur une structure simple : comprendre, clarifier et communiquer avec sincérité.
Quand vous savez à qui vous parlez, pourquoi votre offre existe et comment elle simplifie la vie de vos clients, le reste devient évident.
Et si vous sentez que tout cela reste flou ou chronophage, c’est précisément là que j’interviens.
Mon offre de mentorat “Clarifier votre offre pour vendre sans démarcher”
Je vous accompagne pas à pas pour transformer votre expertise en une offre claire, différenciante et rentable.
Ensemble, nous posons les fondations de votre stratégie marketing : positionnement, promesse, argumentaire, et feuille de route pour vendre plus sereinement.
Résultat : vous gagnez en clarté, en légitimité et en confiance.