Vous avez passé des mois à peaufiner votre offre de formation ou de coaching.
Vos contenus sont riches, vos témoignages clients sont élogieux, et pourtant, vous ne parvenez pas à convertir les curieux en apprenants.
Face à ce constat, le réflexe habituel est de remettre en question le prix ou la qualité du contenu.
Mais attention, vos clients adorent probablement votre offre, mais ils ne passent pas à l’action pour une raison bien plus subtile : votre parcours d’achat.
Dans un monde saturé d’informations, la moindre friction cognitive agit comme un mur de briques. Pourquoi un prospect qui veut votre formation finit-il par fermer l’onglet au dernier moment.
C’est ce que nous allons explorer en décortiquant les mécanismes de l’avant, du pendant, et de l’après-vente.
Avant la vente : pourquoi votre tunnel crée-t-il une résistance invisible ?
La plupart des formateurs pensent que la vente commence au moment du paiement. C’est une erreur fondamentale.
La vente commence dès que l’intention naît dans l’esprit du client.
À cet instant, le cerveau du prospect est en mode “alerte“. Tout ce qui semble complexe est interprété comme un danger ou un effort inutile.
Le poids de la friction cognitive : pourquoi vos clients abandonnent-ils ?
Parce que le passage à l’acte est souvent trop compliqué.
Imaginez un prospect prêt à investir.
Il arrive sur votre page et se retrouve face à des formulaires interminables.
- Pourquoi lui demandez-vous son adresse postale complète pour une formation 100% digitale ?
- Pourquoi doit-il créer un compte avant même d’avoir vu les options de paiement ?
Chaque champ de formulaire est une opportunité pour son cerveau de se dire : “Je ferai ça plus tard“. Et “plus tard” signifie “jamais“.
L'érosion de la confiance par le manque de clarté
Un autre frein majeur est le manque de réassurance.
Si votre processus manque de transparence, le doute s’installe.
Et le doute tue la conversion.
Pourquoi ?
Parce que l’humain a horreur de l’incertitude. Si le prospect ne sait pas exactement ce qui se passe après avoir cliqué sur le bouton, son système limbique (le cerveau des émotions) prend le dessus et bloque la décision.
Piste de réflexion : regardez votre page de vente.
Si vous étiez un parfait inconnu, auriez-vous peur de confier vos coordonnées bancaires à ce site ?
Un paiement peu rassurant est un obstacle insurmontable.
Exemple concret : prenons deux formateurs. Le premier demande 12 informations (nom, prénom, tel, adresse, société, raison sociale, etc.) avant de montrer le prix. Le second demande uniquement un email et un prénom.
À votre avis, qui possède le taux de conversion le plus élevé ? Moins de clics = plus de conversions.
Pendant la vente : Pourquoi la flexibilité est-elle votre meilleure alliée ?
Une fois que le client a cliqué, vous entrez dans la zone critique.
C’est ici que se joue la transformation de l’intérêt en engagement.
Le problème ?
Beaucoup de parcours de vente sont rigides, pensés pour le confort du formateur et non pour celui de l’apprenant.
L’élimination des excuses par la souplesse
Le prospect a ses propres contraintes de vie, de temps et de budget.
Si vous ne lui proposez qu’une seule option (“Achetez tout, maintenant, en une fois”), vous créez une barrière de sortie.
Adaptez-vous à LEURS contraintes.
Pourquoi ne pas proposer du présentiel, du distanciel ou de l’hybride ?
Pourquoi imposer une date unique ? Offrir plusieurs dates au choix permet au client de se projeter immédiatement dans son agenda.
Le levier du financement et du paiement
Le prix n’est pas le problème, mais le flux de trésorerie peut l’être.
Un paiement échelonné ou une option CPF/OPCO simplifiée élimine instantanément l’excuse financière.
La souplesse élimine les excuses. En facilitant le mode de règlement, vous déplacez la réflexion du client de “Est-ce que je peux me le permettre ?” à “Quelle option me convient le mieux ?“.
L’évidence du passage à l’action
Pour que la vente se concrétise, l’inscription doit être ÉVIDENTE.
Cela passe par un bouton “Je m’inscris” impossible à rater et un formulaire ultra-simple. Trop d’étapes créent trop de doutes.
Piste de réflexion : votre parcours d’achat est-il fluide au point qu’un enfant pourrait s’inscrire ? Si la réponse est non, vous perdez de l’argent.
Exemple concret: un gérant d’organisme de formation voit ses ventes décoller simplement en ajoutant une case à cocher : “Je souhaite être rappelé pour mon dossier CPF”.
Pourquoi ? Parce qu’il a compris que la complexité administrative du CPF était une friction majeure. Il a rendu l’expérience fluide.
Après la vente : pourquoi l'expérience ne s'arrête-t-elle pas au paiement ?
La plupart des formateurs fêtent la vente et s’arrêtent là. Grossière erreur.
L’après-achat est le moment où le client est le plus vulnérable au “remords de l’acheteur”.
S’il se sent abandonné, sa perception de votre professionnalisme s’effondre, et vos chances de vente additionnelle avec lui sont nulles.
La commodité comme preuve de professionnalisme
Après la vente, ça continue. L’acheteur a besoin de savoir immédiatement qu’il a pris la bonne décision.
Cela passe par une confirmation immédiate et un email de bienvenue automatique.
Ce n’est pas juste de la politesse, c’est de la gestion de l’anxiété client.
Le besoin de guidage permanent Votre client doit savoir exactement :
Ce qui se passe après le clic.
Comment accéder au contenu (lien de connexion, identifiants).
Qui contacter en cas de problème (Support technique accessible).
Un rappel de la date de formation et une possibilité de report simple renforcent le sentiment de sécurité.
Plus vous facilitez la vie de votre client après qu’il vous a donné son argent, plus votre formation est perçue comme PROFESSIONNELLE.
Le cercle vertueux de la crédibilité
Pourquoi investir autant dans l’après-achat ?
Parce que plus c’est facile, plus c’est crédible, et plus ça vend. Un client rassuré est un client qui va au bout de la formation, obtient des résultats et devient votre meilleur ambassadeur.
Piste de réflexion : quelle est la première chose que voit votre client dans les 30 secondes suivant son paiement ? Un écran blanc ou un message de bienvenue chaleureux avec les prochaines étapes ?
En conclusion
Optimiser son parcours d’achat n’est pas un luxe technique, c’est une nécessité stratégique.
La formule gagnante est limpide : Parcours simple + Rassurant + Fluide = Formation perçue comme PROFESSIONNELLE.
En travaillant sur ces “freins invisibles”, vous ne vous contentez pas de vendre plus, vous construisez une marque forte et respectée.
Ne laissez pas un formulaire trop long ou un manque de clarté gâcher la qualité de votre expertise.
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Je suis Julie Carini, spécialiste du Marketing de la formation.
J’accompagne les formateurs indépendants, les gérants d’Organismes de Formation et les coachs à clarifier leur offre pour la rendre désirable, le tout sans marketing agressif ni intrusif.
Mon objectif ? Transformer votre expertise en un parcours fluide et rentable